Sfruttare la data analysis per aumentare le vendite, acquisire nuovi clienti e riattivare quelli esistenti
[ comfort zone ] è una linea di prodotti, trattamenti e rituali per viso e corpo, creata nel 1996 dal Dott. Davide Bollati, farmacista e presidente del Gruppo Davines, certificato B Corp dal 2016. Con oltre 25 anni di esperienza nel settore spa e benessere, il brand combina innovazione, competenza e sostenibilità, grazie a formulazioni vegane altamente performanti ispirate ai principi della farmacognosia.
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Cliente[ comfort zone ]
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SettoreBeauty
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Aree di ExpertiseBusiness Analysis, Digital Intelligence, Digital Strategy
1. Obiettivi
[ comfort zone ], brand riconosciuto per la qualità e l’innovazione dei suoi prodotti, aveva un obiettivo chiaro: aumentare le vendite del mercato italiano attraverso l’analisi del comportamento d’acquisto dei consumatori in relazione alla tipologia di prodotto.
Insieme al brand abbiamo lavorato al fine di attrarre nuovi clienti, fidelizzare quelli esistenti e incentivare il riacquisto, con particolare attenzione alla creazione di valore per ogni ordine.
Ci siamo quindi posti i seguenti obiettivi:
- Identificare la tipologia di offerta (es. coupon o bundle) più performante in termini di Client Value e Average Order Value (scontrino medio).
- Analizzare le correlazioni tra i prodotti più acquistati insieme, sia dai one-time buyer (chi ha acquistato solo una volta) che dai repeater (chi ha fatto 2+ ordini) per creare delle box che fossero già in linea con le richieste del mercato.
- Misurare l’impatto sul fatturato a seguito dell’attivazione di nuovi bundle e del ritorno da parte di clienti inattivi.
2. Approccio
Per raggiungere questi obiettivi, abbiamo adottato un approccio data-driven utilizzando la Market Basket Analysis (MBA), una tecnica che permette di analizzare le correlazioni tra i prodotti acquistati dai clienti. Questa metodologia ha fornito insight preziosi sulle preferenze di acquisto, evidenziando combinazioni di prodotti spesso acquistati insieme.
Grazie a queste informazioni, il brand ha potuto sviluppare bundle e set mirati, progettati per massimizzare il valore dell’ordine.
Ogni bundle includeva una selezione di prodotti complementari appartenenti a categorie diverse per stimolare il cross selling e favorire il desiderio di provare altre linee del brand. Inoltre la comunicazione dei bundle si è focalizzata su convenienza e personalizzazione, presentando questa soluzione come ideale sia per i one-time buyer, che per i clienti già affezionati.
3. Risultati
Questo approccio data-driven ha prodotto risultati concreti e misurabili, quali:
- Aumento delle revenue dai bundle: la creazione di bundle mirati ha generato un incremento significativo delle vendite (+67% YoY, confrontando le revenue H1 2024 vs 2023 dei prodotti “bundle”), coinvolgendo sia nuovi clienti che quelli già acquisiti, e aumentando il valore del carrello medio del +109% YoY
- Migliore fidelizzazione: parte dei clienti che hanno acquistato un bundle come primo ordine hanno effettuato un secondo acquisto, facendo registrare al brand un aumento del +21% nelle vendite nette
- Riattivazione dei clienti: il tasso di riattivazione è cresciuto del +19% rispetto all’anno precedente, confermando che l’offerta di bundle incentiva il ritorno dei clienti sul sito ecommerce.
Grazie a questa strategia, [ comfort zone ] ha trasformato i dati in un motore di crescita, creando nuove opportunità di vendita e consolidando il rapporto con i propri clienti.
