Da Sold Out a Opportunità: Trasformare il Prodotto Esaurito in una Vendita

Quali sono le conseguenze negative del Sold Out?

Immagina: un utente clicca su una sponsorizzata di sneakers che desiderava da tempo. Atterra sulla scheda prodotto con un’alta intenzione d’acquisto, ma trova solo la scritta “Sold Out“, senza alternative né avvisi.

Quale sarà il risultato? L’utente chiude la pagina, l’investimento in advertising è andato perso e il potenziale cliente va perso. Nel peggiore dei casi, finirà su un sito di un competitor.

Questo esempio non è un caso isolato: la mancata gestione dell’indisponibilità genera una catena di conseguenze negative, come confermano numerose ricerche di settore.

I dati, infatti, sostengono che:

• L’88% degli utenti è meno propenso a tornare su un sito dopo una singola cattiva esperienza. Una pagina “sold out” senza alternative o indicazioni è a tutti gli effetti una pessima esperienza, che compromette la fiducia e la voglia di riprovare in futuro.
  (fonte: Google – https://www.thinkwithgoogle.com/intl/en-emea/marketing-strategies/app-and-mobile/website-user-experience-how-convert-customers-and-get-them-visit-again/)
• Per il 53% degli acquirenti la disponibilità di un prodotto rientra tra i tre attributi principali che influenzano la scelta di un e-commerce. Di conseguenza, per un venditore è strategicamente cruciale evitare le situazioni di “out-of-stock” (prodotto esaurito), poiché queste si verificano nel momento più delicato del percorso d’acquisto (fonte: KPMG, Consumer Pulse Survey, 2023)

I numeri confermano quindi che una pagina “Sold Out” non gestita nel modo corretto rappresenta una porta aperta verso i competitor e un danno diretto alla fiducia del cliente.

Tuttavia, con le giuste strategie, questa pagina può essere trasformata da un costo a un’opportunità di conversione e fidelizzazione. In questo articolo vedremo 3 best practice fondamentali (+ una bonus) implementabili da subito per trasformare le pagine “Sold Out” da un vicolo cieco a una nuova opportunità di acquisto per i tuoi clienti.

3 Strategie per Gestire il Sold Out di un Ecommerce

1. Mostrare alternative simili

La prima regola per recuperare un utente su una pagina sold out è non lasciarlo mai solo, in quanto il suo desiderio d’acquisto è ancora attivo. Ciò che è più importante è reindirizzarlo immediatamente su un’alternativa valida, prima che abbandoni la pagina.

L’obiettivo non è proporre una lista generica di “prodotti correlati”, ma suggerire alternative davvero rilevanti, capaci di rispondere all’intento originale dell’utente.
Questo è possibile farlo in due modi principali:

a. Per funzione d’uso
Se un utente cerca un prodotto per soddisfare un bisogno specifico, la prima cosa da fare è mostrargli altri articoli che soddisfino lo stesso bisogno, o che siano il più affini possibile. Ad esempio, se un modello di scarpa da running è esaurito, il sistema dovrebbe proporre in automatico alternative interne al catalogo con attributi tecnici simili (es. un’altra scarpa per lunghe distanze, stesso tipo di drop o il modello che ne rappresenta l’evoluzione).

b. Per attributi visivi (Visual-based)
In settori come fashion, beauty e design, la decisione d’acquisto è guidata da un mix di attributi visivi (stile, colore, pattern) e materici o di composizione (tessuto, ingrediente chiave, texture). Ignorare una di queste dimensioni significa non rispondere al criterio di scelta fondamentale del cliente, perdendo un’opportunità di conversione.
Ad esempio, se l’articolo esaurito è una t-shirt a righe blu, il sistema dovrebbe mostrare in automatico altre t-shirt con caratteristiche visive affini (es. stessa palette cromatica, medesimo pattern, un taglio simile).
L’azione da compiere, quindi, è dare priorità a suggerimenti che condividano gli stessi attributi chiave (di tipo visivo, di materiale o di funzione) del prodotto esaurito, trasformando la frustrazione dell’utente in una nuova scoperta e potenzialmente in una conversione immediata.

L’automazione delle raccomandazioni segue due approcci principali.

• Il primo, più comune e gestibile internamente, si basa su sistemi a regole che sfruttano gli attributi di catalogo: è possibile mostrare alternative basate su colore, materiale, fascia di prezzo o anche su categorie commerciali come “Nuovi Arrivi” e “I più venduti”.
• Il secondo è l’Intelligenza Artificiale, che supera la logica dei tag manuali. Questi tool analizzano il prodotto nel suo complesso (immagini, testi) per comprenderne stile e contesto, suggerendo così alternative di pertinenza superiore, anche quando non condividono gli stessi attributi pre-impostati.

2. Trasformare l’attesa in un lead con Wishlist e Notifiche

In alcuni casi, l’utente non è interessato alle alternative proposte e desidera esclusivamente il prodotto esaurito. Non offrirgli alcuna opzione significa, con ogni probabilità, perderlo definitivamente.
L’obiettivo strategico qui cambia: invece di spingere verso una conversione immediata, si punta a catturare l’interesse del cliente per trasformarlo in una vendita futura.
In questo caso, la pagina prodotto deve offrire un modo semplice e chiaro per rimanere in contatto.
I due strumenti più efficaci per farlo sono la notifica di restock e la wishlist.

a. La notifica di restock: “Avvisami quando torna disponibile”
L’utilizzo di notifiche è l’azione più diretta ed efficace. Al posto del pulsante “Aggiungi al carrello” disabilitato, è consigliabile inserire una call-to-action ben visibile, come “Avvisami quando disponibile” o “Sii il primo della lista!”.
Questa CTA, una volta cliccata, dovrebbe aprire un form con il minor numero di campi possibile: idealmente solo l’indirizzo email.

b. La Wishlist
Aggiungere un prodotto a una wishlist è un’azione a basso sforzo per l’utente, che può così salvare un articolo di interesse.
Per l’e-commerce, la wishlist ha un valore strategico elevato: consente di identificare i prodotti esauriti più desiderati, facilitando la prioritizzazione del restock. Inoltre, integrata con notifiche mirate (es. “Buone notizie! Un articolo nella tua wishlist è di nuovo disponibile”), diventa uno strumento efficace di re-marketing.
Implementare queste funzionalità offre tre vantaggi chiave:
1. Trasforma un visitatore in un lead qualificato, raccogliendo un contatto con alta intenzione d’acquisto;
2. Fornisce dati preziosi sulla domanda per pianificare meglio il riassortimento;
3. Crea un canale di comunicazione mirata e attesa, aumentando il potenziale di conversione.

3. Salvare la vendita con il Cross Selling

Questa terza strategia si allontana dalla logica della sostituzione diretta per abbracciare un approccio laterale: il cross-selling contestuale.
L’obiettivo non è più trovare un’alternativa al prodotto esaurito, ma sfruttare l’interesse iniziale dell’utente per proporgli articoli complementari e pertinenti, trasformando una potenziale frustrazione in una nuova opportunità di scoperta.

Lo strumento più efficace per applicare questa strategia è una sezione dedicata all’interno della Pagina di Prodotto (PDP), che sfrutti gli abbinamenti già proposti negli shooting fotografici del prodotto. Invece di un generico “Potrebbero interessarti”, si utilizzano titoli più specifici e orientati all’ispirazione: “Completa il Look”, “Abbinamenti Consigliati”.

Nel settore Fashion, per esempio, la t-shirt esaurita può essere mostrata in un riquadro “Completa il look” insieme ai jeans, alla cintura e alle scarpe con cui era abbinata nelle foto.

Il vantaggio è duplice: si evita l’abbandono della pagina, trasformando un’uscita in una nuova navigazione, e si crea l’opportunità di aumentare il Valore Medio dell’Ordine (AOV) con la vendita di articoli complementari.

Bonus: il Pre-Ordine come Strumento di Conversione Immediata

La strategia del pre-ordine diventa un’opzione nel momento in cui l’e-commerce dispone di una data di restock certa. In questo specifico scenario, si apre la possibilità di convertire immediatamente l’intenzione d’acquisto dell’utente.

Dal punto di vista dell’esperienza utente, il pre-ordine sostituisce l’incertezza della notifica di restock con la sicurezza di un acquisto garantito. In questo modo, l’utente ottiene il controllo sul processo d’acquisto.

Il presupposto per un’esperienza utente positiva è la trasparenza assoluta. L’utente deve sapere sempre che sta effettuando un pre-ordine. I punti cruciali da curare sono:

• Call-to-Action esplicita: il pulsante deve indicare chiaramente l’azione (es. “Pre-ordina Ora”).
• Data di spedizione visibile: la data prevista per la spedizione deve essere comunicata in modo prominente accanto al prezzo e al pulsante.
• Coerenza lungo il funnel: l’informazione sul pre-ordine e la data di spedizione stimata devono essere sempre visibili in ogni step: nel riepilogo del carrello, durante le fasi del checkout e, infine, nell’email di conferma dell’ordine.

Il vantaggio di questa strategia è garantire la conversione immediata, riducendo al minimo il rischio che, durante il tempo di attesa, il cliente venga intercettato da un competitor o perda interesse verso l’acquisto.

Come gestire il Sold Out dal punto di vista della SEO?

Dal punto di vista SEO, la regola fondamentale è non disperdere il valore della pagina di un prodotto esaurito acquisito con il posizionamento e i backlink.

• Se il prodotto è temporaneamente esaurito, la pagina deve rimanere attiva (status 200 OK), comunicando lo stato di “OutOfStock” a Google tramite i dati strutturati e arricchendola con le opzioni UX come quelle viste in precedenza.
• Se invece il prodotto è fuori catalogo per sempre, la strategia corretta è implementare un redirect 301 (permanente) verso l’alternativa più pertinente, un prodotto affine o la pagina della categoria di appartenenza. Il redirect generico verso la homepage è sconsigliato perché offre oltretutto una pessima esperienza utente.

Quelle che abbiamo analizzato sono le best practice fondamentali per gestire una pagina “Sold Out”, ma ogni e-commerce, a seconda del settore, ha esigenze uniche. Grazie alla nostra esperienza e alle competenze in ambito SEO e UX possiamo aiutarti a massimizzare davvero le conversioni e offrire un’esperienza d’acquisto senza frizioni con un’analisi mirata.